Cliente único:

4 pasos para crear efecto multiplicador de ventas

Cliente único: 4 pasos para crear efecto multiplicador de ventas

Desde hace ya algunos años grandes organizaciones han descubierto en la tecnología un aliado clave para evolucionar la efectividad de las ventas, integrando todas las disciplinas y construyendo verdaderas relaciones con sus clientes; estrategias en donde se aprovecha el uso e interpretación de información para diseñar, planear y elaborar estrategias más efectivas.

Pero, ¿qué es realmente lo que significa crear un efecto multiplicador de ventas?; para el consumidor B2B, donde el 65% de las decisiones se toman antes de contactar a un ejecutivo de ventas de cualquier compañía, significa crear vínculos de confianza y conocimiento y requiere de un proceso homologado en toda la cadena de valor de entrega del servicio o producto.

Creo que el marketing puede liderar ese lenguaje común de valor al cliente, como estrategias de comunicación online y offline, marketing presencial y de intimidad con el cliente, así como activar tácticos dirigidos de generación de la demanda, entre otros. Todo para ampliar el alcance de la marca e incrementar el nivel de influencia y cierre de negocios de las organizaciones.

Desde el punto de vista de marketing, el enfoque de una estrategia de cliente único; es el potencializador de negocio, donde  la administración y automatización de esas relaciones en una plataforma de Customer Relation Management (CRM), se convierte en una herramienta que provee una fuente inagotable de información para la fidelización.

 

Diseñando una estrategia de Cliente único

Para entender cómo funciona todo el proceso, he desarrollado este sencillo listado de pasos que integran un círculo virtuoso de cliente único con ayuda del CRM:

1. Mucha información; un solo cliente.

La primera fase en la implementación de una estrategia de cliente único tiene que ver con organizar tu información y nutrirla. Clasificar tipos de roles en el cliente, mapeando la cuenta.

Herramientas como un CRM te ayudará a esquematizar tu proceso de generación de demanda para desarrollar diferentes tácticos.  Una base de datos actualizada de cientos, es más valiosa que una de miles sin identificar.

2. Focaliza tu información y compártela por varios canales

Gracias a la gran cantidad de información y el fácil acceso a ella que tienen los consumidores, es más complejo para las marcas establecer una relación de valor en medio del mar de ofertas. Es en esta fase, que se requiere activar diferentes estrategias de contenido, ya sea a través de tácticas tradicionales de las relaciones públicas, nuevas estrategias como el inbound marketing o los contenidos nativos. Las empresas deben activar sus estrategias de forma simultánea y en diferentes canales para ir perfilando con mayor claridad el interés de sus clientes desde su conocimiento, que el cliente conozca que tú eres el experto y  no solo trates de vender todo el tiempo, activa una plática virtual auténtica.

3. Desencadena una acción:

Con la información que has recolectado, hoy en día las compañías pueden desarrollar una oferta de valor competitiva, ofrecer un  plus en sus servicios o generar un factor “wow”, lo que las ayudará a conseguir una respuesta de sus clientes, ya sea para generar una oportunidad de recomendación, para fidelizarlo con la marca o para definir su intención de compra.

4. Integra y actualiza de la información:

En cada una de las fases de la estrategia las organizaciones se alimentan de información. Realizar las actualizaciones de ida y venida, sea cuál sea el momento de contacto o el área por el cual se haya capturado los datos, es vital para que éstas consoliden su estrategia. Creando así un repositorio único de interacciones que les permitan tener una visión holística de la relación con sus clientes y una fuente de oportunidades potenciales de venta.

Madurar este proceso no es sencillo, sin embargo al finalizar la primera interacción las empresas habrán construido un perfil de cliente único y una nueva perspectiva en la relación con sus clientes, que le facilita la articulación de los medios y procesos por los cuales las organizaciones se comunican con ellos.  

Uno de los grandes errores de las áreas de TI en las empresas es asignar la importante labor de la captura de información a un equipo específico o atarlo a un momento del ciclo de venta o de servicio, cuando en cualquiera de las fases del  proceso se deberían actualizar datos y utilizarlos para enriquecer el círculo de contacto con el cliente, para así lograr mayor cantidad de oportunidades de ventas y lealtad.

Puedo resumir que una estrategia clara de marketing apoyada de una poderosa herramienta de gestión de clientes como el CRM, permite a las empresas obtener información valiosa para alinear la tecnología, los procesos y las personas, en pro de alcanzar la conquista de sus clientes y acelerar el crecimiento de tu empresa.

Acércate a ho1a, nuestros especialistas te ayudarán a diseñar un CRM hecho a la medida de tu empresa que te permita una visión de 360 grados de tu cliente para hacerte crecer.

Monica Moreno

Gerente de marketing & comunicación corporativa

@monmoreno